آموزش اکسل دروره فراگیر کلیه رشته ها- دوره مقدماتی
نوع محصول و خدمات شما در فروش اهمیتی ندارد، بلکه همواره باید با طرحی قبلی و فکر شده برای پاسخگویی به سوالات و نگرانی های خریدار بالقوه آمادگی داشته باشید، البته بدون اینکه چیزی را به وی تحمیل کنید.
زمانی که از چنین طرحی برخوردار باشید، فروش های بیشتری خواهید داشت، فروش بیشتر یعنی درآمد بیشتر و درآمد بیشتر یعنی سرعت رشد بیشتر برای شرکت شما، به این منظور به این رویکرد 5 مرحله ای توجه کنید:
1- با فرد نهایی و تصمیم گیرنده صحبت کنید.
همواره برای نهایی کردن یک معامله نیاز به صحبت کردن با فرد تصمیم گیرنده دارید – کسی که از قدرت امضاء کردن قرارداد برخوردار باشد. این کار همیشه ممکن نیست، به این منظور قبل از وی باید با افرادی از قبیل معاونین، منشی ها، روسای دفاتر، روسای ارشد و … صحبت کنید تا حتی نام فرد نهایی را پیدا کنید.
برای اینکه زودتر این مراحل را پشت سر بگذارید، باید خودتان را در موقعیت هر یک از این افراد قرار دهید و به این مسئله از دید آنها نگاه کنید تا بهتر قادر به پاسخگویی به سوالات مطرح شده از طرف آنها باشید.
2- بصورت شفاف و واقعی رفتار کنید.
همواره در معرفی محصولات، خدمات و قیمت های خود بصورت شفاف عمل کنید. هیچ احساسی از این بدتر نیست که ببینید کسی قصد فریفتن شما را داشته است. رفتاری که شاید بسیاری از بازاریابان از آن استفاده کنند. به عبارتی در گفتگو تلفنی محصول و قیمتی به شما معرفی می کنند که از هیچ ارزش و اعتباری برخوردار نیست، و در زمان صحبت نهایی یکباره متوجه می شوید که قیمت معرفی شده هزاران دلار تفاوت دارد.
همچنین بصورت واقعی برخورد کنید، بدانید که همیشه داشتنظاهری غیر واقعی از دهها کیلومتر دورتر برای یک خریدار واقعی و با تجربه قابل تشخیص بوده و موجب شکل گیری آن سطح از اعتماد اولیه برای رسیدن به مرحله مذاکره نمی شود.
3- پیش از مطرح شدن در جلسه مذاکره به نگرانی ها و مشکلات خریدار پاسخ بگوئید.
صحبت کردن با خریدار به گونه ای که گویی چیزی را از روی متن می خوانید، موجب دل آزرده شدن مشتری می شود – - اما این موضوع دلیل نمی شود که شما برای جلسه معرفی از آمادگی کافی برخوردار نباشید. پس از قبل با شناخت کامل از مشتری همواره تمامی سوالات و مسائل وی را حدس زده و قبل از مطرح شدن از طرف وی به آنها پاسخ بگوئید.
از این طریق میزان مخالفت وی با خودتان را تا حد بسیار زیادی کاهش داده و باعث می شوید این معامله خیلی سریعتر از آنچه که تصور می کنید، به نتیجه نهایی و مورد نظر شما برسد.
4- همواره یک ضرب العجل تعیین کنید – زمان شما با ارزش است.
تعیین ضرب العجل مزایای زیادی دارد – - یا معامله به نتیجه می رسد یا اینکه زمان با ارزش خودتان را برای یک مراجعه کننده ای که خرید نمی کند، تلف نکرده اید. زمان شما با ارزش ترین دارایی شماست – - با قرار دادن ضرب العجل برای خریدار خود تا حدودی باعث انگیزش برای به نتیجه رساندن این معامله می شوید.
اگر در تمام کردن معاملات با این شیوه دچار مشکل هستید، سعی کنید در کنار ضرب العجل تعیین شده یک تخفیف هم پیشنهاد دهید و ببینید آیا این روش تاثیر بهتری بر نتایج کار شما می گذارد؟
5- رقیب خود را بشناسید.
رقابت شامل حال هر کسب و کاری می شود. بنابراین سعی کنید رقیب خود را بخوبی بشناسید و نقاط قوت خود را هم بخوبی بشناسید – - از این طریق همواره در جایگاهی بالاتر از وی قرار می گیرید.
اگر مشتری بالقوه شما بگوید، “من دوست دارم خرید کنم، ولی قبل از آن می خواهم از پیشنهاد شرکت X هم با خبر شوم!”
حال در این موقعیت اگر شما بصورت دقیق تفاوت خود را با شرکت X توضیح دهید، دیگر چه موردی باقی می ماند که باید در مورد آن با هم مذاکره کنید، مطمئنا دیگر چیزی نیست غیر از روش پرداخت!!!!
آیا هیچ راهکار دیگری برای به نتیجه رساندن معاملات وجود دارد که شما از آن استفاده کرده و نتیجه مناسبی دریافت کرده باشید؟ منتظر نظرات شما هستیم.
منبع: آی بازاریابی
