جهت وزش باد را نمی توان تغییر داد، جهت بادبان را چطور؟

تاکنون به تفاوت شیوه کاری فروشندگان نسل جدید – آنان که در ۳، ۴ سال اخیر به حرفه فروش روی آورده اند – با فروشندگان قدیمی تر دقت کرده اید؟ ریشه این تفاوت کجاست؟

اگر به زندگی در سال های قبل فکر کنیم متوجه می شویم تغییرات کوچک و بزرگی که اتفاق افتاده اند در کنار هم عادات و سبک زندگی را در شهرهای بزرگ تغییر داده اند. این موج تغییرات کم کم وارد دنیای کسب و کارها نیز شده است؛ روش انجام بسیاری از کارها در طول ۳، ۴ سال اخیر تغییر کرده و راحت تر شده است. صد البته که این راحتی ها آسان به دست نیامدند چرا که هر تغییری در ابتدا سختی هایی به همراه دارد.

برای درک بهتر تفاوتی که از آن صحبت می کنیم در شیوه کار فروشندگان، شیوه پیشبرد فروش در اکثر فروشندگان نسل جدید و فروشندگان قدیمی تر را جداگانه نگاه می کنیم.

فروشندگان نسل قبل – (آنانکه بیش از ۷، ۸ سال است وارد حرفه فروش شده اند)

مهندس احمدی یک فروشنده ماهر و با تجربه است. دفتر بسیار مهمی دارد (غالبا سررسید همان سال) که تمامی اطلاعات مشتریان مانند اسم و تلفن افراد و شرکت ها، قرارهای ملاقات و زمان هایی که باید با شخصی تماس بگیرد، کارهای مهمی که باید انجام شود، نتایج جلسات، نیازها و جمع بندی مذاکرات با هر مشتری و … را در آن یادداشت می کند و برای دیدن برنامه های روزانه و اطلاعات موردنیاز به دفترش رجوع می کند. برای یافتن نام و یا موضوعی بعضی وقت ها صفحات مربوط به دو سه هفته را ورق می زند و در تمامی جمله های آن صفحات دنبال موضوع مورد نظرش می گردد. گاهی برای بدست آوردن تخمین ارزش فروش های در جریانش و گزارش گیری و جمع بندی آنها چند ساعتی از روز تعطیلش را مشغول بررسی دفتر و نت برداری از اطلاعات مهم آن می شود. تمام شدن یک دفتر و انتقال اطلاعات مهمش به دفتر دیگر هم کاری زمانبر خواهد بود. برای یادآوری ارتباطات میان افراد به حافظه قوی خود متکی است که اکثرا ناامیدش نمی کند ولی بعضی اوقات هم نامی یا نکته ای موقتا و شاید در زمانی مهم از حافظه می رود. برخی مواقع پیش می آید که ارتباطش با فردی که می تواند در فروشی بزرگ و یا کوچک نقشی کلیدی داشته باشد کمرنگ شده و در موقع حساس نمی تواند از کمک های او استفاده کند.

فروشندگان نسل جدید

مهرداد نمونه یک فروشنده نسل جدید است که از تکنولوژی های مختلفی برای پیش برد کارهایش استفاده می کند. بسیاری از اطلاعات مورد نیازش مانند مشتریانش زمان های ملاقات و …. را روی تقویمی در اینترنت (مانند Google calendar) ذخیره می کند و از طریق موبایلش همیشه به آن دسترسی دارد. با استفاده از اینترنت سعی می کند شرکت هایی که ممکن است مشتری شوند را بهتر بشناسد. فایل excelی برای فروش های در جریان و وظایفی که باید انجام دهد درست می کند. علاقه مند به استفاده از نرم افزار CRM است تا آنرا جایگزین تقویم ها و فایل های excel کند و با نظم بخشیدن به فایل ها و ابزار متفاوت بتواند موثر تر فعالیت ها و فروش های خود را مدیریت کند. استفاده از این تکنولوژی ها به مهرداد کمک می کند تا در زمانی که به اطلاعاتی نیاز دارد سریعا به آنها دسترسی داشته باشد و هر زمان که می خواهد گزارشی از فروش های در جریان و انجام شده اش آماده کند راحت تر و با صرف زمان کمتر بتواند به هدفش برسد و این زمان را بتواند به امور دیگری اختصاص دهد که در انجام فروش هایش موثر باشد. از طریق شبکه های اجتماعی(به خصوص لینکدین) شبکه سازی می کند، مشتریانش را بهتر می شناسد و سعی می کند روابط خود را با مشتریان و افراد موثر در حیطه خود در فضای مجازی گسترش دهد تا بتواند جای پای خود را برای فروش مجدد به مشتری و درک نیازهای او مستحکم کند.

نگاه جداگانه به رفتارهای غالب دو نسل، تفاوت را بخوبی نشان می دهد. گمان می کنم اگر فروشنده ای با رفتار غالب نسل جدید تجربه فروشندگان نسل قبل را به دست آورد به راحتی نمی توان جلوی او را برای انجام فروش های بیشتر گرفت چراکه مجموعه “تجربه و تکنولوژی” یک فروشنده حرفه ای و بسیار قدرتمند ساخته است.

فروشندگان نسل جدید این شانس را داشته اند که همراه با ظهور و ورود بسیاری از تکنولوژی ها و شبکه های اجتماعی وارد حرفه فروش شده اند و بالطبع ساده با آن خو گرفته اند؛ اما افرادی که بیش از ۷، ۸ سال است وارد حرفه فروش شده اند و هنوز با روش هایی که در ابتدا کار می کرده اند، کار می کنند اکنون با یک تصمیم بزرگ مواجه اند. آنها نمی توانند جلوی پیشرفت ابزارها و تکتولوژی را بگیرند پس یا تغییر را به همراه سختی های اولیه اش می پذیرند و با تجربه ای که دارند به فروشنده ای بی رغیب تبدیل می شوند و یا به عادت ها و روش های پیشین ادامه می دهند تا فروشندگان نسل جدید برگ برنده آنها یعنی تجربه را به دست آورند و با کمک “تجربه و تکنولوژی” آنها را کنار بزنند.