آموزش اکسل دروره فراگیر کلیه رشته ها- دوره مقدماتی
یازدهمین شماره‌ی ماهنامه‌ی کاربردی بازاریاب بازارساز منتشر شد. با هم چکیده‌ی مطالب این نشریه را می‌خوانیم. آموزش نیروهای فروش یکی از محورهای اصلی این شماره را تشکیل می‌دهد. علاقه‌مندان برای دریافت اشتراک می‌توانند با شماره‌ی 66431863 در تهران تماس حاصل کنند
چکیده‌ی مجله
یادداشت مدیرمسئول
تحول سازمانی نیازمند جدی گرفتن آموزش است
به قلم پرویز درگی، مدیر مسئول مجله بازاریاب بازارساز و مدیرعامل شرکت TMBA
سرمقاله
اهمیت آموزش نیروی فروش
به قلم دکتر سعید میرواحدی، مدیر دپارتمان مشاوره شرکت TMBA
اخبار بازار
پنجاهمین سال مدیرعاملی وارن بافت
ساکت مدیر بازاریابی سازمان لیگ شد
بازاریاب‌ها شماره شما را از کجا می‌آورند؟
مدرس بازاریابی فوتبال ژاپن در تهران
استخدام
استراتژی‌هایی برای جذب بازاریابان بااستعداد
در دنیای امروز، رقابت تنها در دنیای تکنولوژی دیده نمی‌شود، بلکه در جذب افراد بااستعداد نیز به وفور دیده می‌شود. چالش جذب و حفظ افراد بااستعداد برای بازاریابان کار دشواری است. عملکرد بازاریابان در نتیجه‌ی فناوری دیجیتال، کارکنان توانمند، و مشتریان کاملاً زیر و رو شده است.
میزگرد
میزگرد بازاریاب بازارساز؛ پیشنهاداتی برای موفقیت
شرکت‌کنندگان در میزگرد:
دکتر حسین وظیفه‌دوست: رئیس هیئت‌مدیره‌ی انجمن علمی بازاریابی ایران، دانشیار و عضو هیئت علمی دانشگاه آزاد اسلامی واحد علوم و تحقیقات
سید محمود حسینی منزه: معاونت بازاریابی و امور شعب بازارگستر پگاه منظقه‌ی 5
پرویز درگی: مدیر عامل شرکت TMBA و مدیرمسئول ماهنامه‌ی بازاریاب بازارساز
ارتباط سازمانی
ارتباط خوب با مدیر جدید
کار کردن با مدیر جدید تجربه‌ی آسانی نیست. برای برقراری یک ارتباط خوب با فردی که به تازگی مدیر شما شده است، بهتر است قدری از وقت خود را سرمایه‌گذاری کنید زیرا این مدیر جدیدتان است که کارهای شما را ارزیابی می‌کند و به فعالیت‌های شما جهت می‌دهد. او بیش از هر کس دیگری روی موفقیت یا شکست شما تأثیرگذار است.
تکنیک‌های فروش
وقتی مشتری نمی‌خواهد تصمیم بگیرد
در فروش، به دلایل متعددی ممکن است که بستن قرارداد یا گرفتن فاکتور به تأخیر بیفتد، اما تقریباً هیچ دلیلی به اندازه‌ی زمانی که مشتری برای خرید کردن یا نکردن تعلل می‌کند و تصمیمی نمی‌گیرد، باعث ناراحتی و بلاتکلیفی فروشنده نمی‌شود.
ارتباطات
چک‌لیست پروپوزال فروش
آیا تابحال برای‌تان پیش آمده که پروپوزالی را برای مشتری بفرستید و پس از روزها، هفته‌ها و ماه‌ها خبری از مشتری به دست‌تان نرسیده باشد؟
بی‌جواب ماندن پروپوزال‌های فروش یکی از دغدغه‌های اکثر کارشناسان فروش است. بعضی اوقات عواملی در این امر دخالت دارند که خارج از کنترل شما هستند. اما شما یک چیز را می‌توانید کنترل کنید و آن کیفیت چیزی است که ارسال می‌کنید. قبل از اینکه پروپوزال بعدی خود را آماده کنید، از این چک‌لیست استفاده کنید تا مطمئن شوید که به تمام موارد اساسی پرداخته‌اید.
فروش و کارآفرینی
تاکتیک‌های فروش که هر کارآفرینی باید بداند
از حراجی‌ها گرفته تا فروش اتومبیل، همه می‌دانند که اسم فروشندگی بد در رفته است.
مفهوم فروش به طور کلی خوب نیست. اما واقعیت این است که کسب‌و‌کارهای بسیاری در کار فروش با مشکل مواجه شده‌اند، زیرا نمی‌دانند چگونه بفروشند.
شاید بهترین محصولات و خدمات را با بهترین کیفیت ممکن در بازار داشته باشید، اما بدون آگاهی از استراتژی فروش، موفق نخواهید شد. در موفقیت یک کسب‌و‌کار آگاهی از استراتژی‌های اصلی فروش از توسعه‌ی محصولات و خدمات اهمیت بیشتری دارد.
انگیزه‌بخشی
چگونه انگیزه‌ی نیروهایمان را بکُشیم؟
وقایع و شرایطی وجود دارند که باعث شادی و ترقی می‌شوند و حس خوشحالی و با ارزش بودن را می‌پرورانند. اما متأسفانه شرایط و واقعی نیز وجود دارند که انگیزه‌های‌مان را سرکوب میکنند.
اگر می‌خواهید مطمئن شوید برای نیروهای‌تان محیطی فراهم آورده‌اید که در آن می‌توانند رشد کنند، محل کارتان را از نظر این سرکوب‌کنندگان انگیزه مورد ارزیابی قرار دهید.
فرایند فروش
چگونه ریسک کنیم و بیشتر بفروشیم؟
ذات انسان به گونه‌ای است که ترجیح می‌دهد کمتر ریسک کند و بیشتر دنباله‌روی روندهای معمول پذیرفته‌شده باشد. راز آشروف، مدیر یک مؤسسه‌ی آموش مهارت‌های فروش می‌گوید: "فروشندگان به دیگر همکاران خود نگاه میکنند و کارهای آنها را انجام می‌دهند بدون آنکه به خودشان فشار بیاورند. آنها نمی‌خواهند خیلی غیرمعمول به نظر برسند. آنها با خودشان فکر میکنند من می‌خواهم شغلم را حفظ کنم پس همین کاری را که انجام می‌دهم، ادامه خواهم داد."
گفت‌وگو
گفت‌وگوی اختصاصی با محمد حسین اسمایی
فروشنده‌ی برتر
ویژگی‌های فروشندگان کارکشته
اگر با فروش درگیر شده باشید، احتمالاً می‌دانید که فروش به ظاهرِ فروشنده، دانش و شور و شوق او بستگی دارد. فروش یک حرفه‌ی قدیمی است با این تفاوت که در گذشته با صحبت و اصرار انجام می‌شد اما اکنون با مشاوره و راهنمایی صورت می‌گیرد. ضرب‌المثلی وجود دارد که می‌گوید فروشندگی در ذات افراد است و نمی‌توان آن را آموخت. اما اخیراً مطالعات نشان می‌دهد که فروشندگی یک علم است و به سادگی می‌توان آن را آموخت. البته استعداد طبیعی برخی از افراد در فروشندگی غیرقابل انکار است.
مدیریت هوشمند زمان
سوار بر موج اتفاقات باشید
برنامه‌ریزی کردن و هدف داشتن برای هر روز اقدام مهمی است ولی به همین اندازه نیز اهمیت دارد که فروشنده تشخیص دهد بعضی روزها کار طبق برنامه پیش نمی‌رود. یک روز تعداد تماس مشتریان از حد معمول بسیار بیشتر می‌شود، روز دیگر مشتری علیرغم هماهنگی‌های قبلی سر قرار حاضر نمی‌شود، مدیرفروش زنگ می‌زند و درخواست کاملاً جدیدی دارد و اتفاقات دیگری که فروشنده‌ها کاملاً با آنها آشنا هستند.
تخفیف
مشتریانی منتظر و فروشندگانی سردرگم
بهتر است از آنجا شروع کنیم که فروشی موفق، بزرگ‌ترین هدف و آرمان یک فروشنده و خرید محصولی مناسب، خواسته‌ی هر خریدار است. به عنوان یک خریدار برای خرید محصولی وارد بازار می‌شویم و فروشگاه به فروشگاه پیش می‌رویم تا محصول موردنظرمان را انتخاب کنیم. از نظر خریداران محصولی مناسب است که کیفیت بالایی داشته باشد، شناخته شده باشد، نیاز آنان را مرتفع سازد و مهم‌تر از همه قیمت قابل‌قبولی داشته باشد. و اما فروشندگان؛ می‌دانیم که توانایی خرید در وجود یکایک انسان‌ها قرار دارد، چرا که برای رفع نیازهای زندگی مجبور به انتخاب و خرید هستیم، اما فروشنده بودن یک شغل است، یک حرفه و برای موفقیت در فروش باید حرفه‌ای بود، روز به روز بر شناخت و توانایی‌ها افزود تا از فروشنده‌ای جوان به فروشنده‌ای ماهر و باتجربه تبدیل شد.
پرسش و پاسخ
مدیریت وصول مطالبات
کتابخانه
معرفی دو کتاب در حوزه‌ی بازاریابی و فروش
داستان
از این شماره داستان زوجی به نام مسعود و سایه را برای‌تان تعریف می‌کنیم که فروشنده هستند و کارشان را خیلی دوست دارند. تجربیات آنها و فراز و نشیب‌هایی که در کار فروش با آن مواجه می‌شوند خواندنی و آموزنده است.
فروش هوشمند
کمتر کار کنید، بیشتر بفروشید
اگر فروشی نباشد، کسب‌وکاری نیز در کار نخواهد بود. با این وجود، افرادی که کسب‌وکاری را راه می‌اندازند، معمولاً در ابتدا به مسئله‌ی فروش خیلی فکر نمی‌کنند و این افراد معمولاً فروشندگان خوبی نیز نیستند. اما می‌توان با رعایت نکاتی هم کارآفرین خوبی بود و هم فروشنده‌ی موفقی.
منبع: پرویز درگی
