چرا مشتریان باید از شما خرید کنند؟

این مطلب را به عنوان آزمون و تمرین برای شما به عنوان یک صاحب کسب و کار، جهت آزمودن تیم فروش خودتان تهیه کرده ام. از آنها بپرسید . . .

از آنها بپرسید، ” اگر من یک مشتری بالقوه برای شما بودم، به نظر شما چرا باید از شما خرید کنم؟” و ببینید در پاسخ به شما چه جوابی می دهند؟ ببینید آیا می توانند پاسخی قانع کننده و مبتنی بر ارزش به شما ارائه کنند یا اینکه به همان دلیل همیشگی و معمول خود – – خوب ما قیمت های بهتری داریم – – بسنده می کنند و مشتری را تنها به سمت فکر کردن در مورد بحث پول و . . .  سوق می دهند؟ برخی از فروشندگان با شنیدن این سوال چنان دچار سردرگمی می شوند و عاجز از پاسخ دادن به شما هستند که گویی الماسی گرد را در دهان خود نگاه داشته اند و با باز کردن دهانشان این گوی بر زمین افتاده یا از گلوی آنها پایین می رود و آنها را دچار خفگی می کند.

اگر در پاسخ به این سوال دیدید که فروشنده شما پاسخ قطعی به این سوال را نمی داند، اطمینان داشته باشید که قریب به یقین مشتری بالقوه ای که به این فروشنده هم مراجعه می کند، پاسخ این سوال را نمی داند. اگر مشتری بالقوه شما قادر به بیان تفاوت شما و رقیب شما نباشد، به احتمال بسیار زیاد تصمیم خرید آنها مبتنی بر قیمت معرفی شده به وی خواهد بود.

 به منظور جابجا کردن تمرکز و توجه مشتری از قیمت کالا یا خدمات معرفی شده به وی، آموزش های فروش شما به تیم فروش شما باید آنها را قادر به تشخیص ویژگی ها و مزایای محصولات و خدمات شما و همچنین بیان و انتقال آن به مشتری شما بکند. توجه داشته باشید که تمامی ارزش افزوده ای که ارائه می کنید در محصول یا خدمات معرفی شده نهفته نیست. همیشه فاکتورهایی پنهان در پس محصولات و خدمات شما وجود دارد که باید به اطلاع مشتری رسانید شود.

از جمله این ارزش های معمول و اما پنهان از دید شما فروشنده می تواند موارد زیر باشد:

1- تعداد سال هایی که برند شما در این حوزه کسب و کار قرار دارد، یا به عبارتی تجربه شما

2- سابقه سازمانی

3- کسب و کارهای خانوادگی

4- کارکنانی که از آموزش های ویژه ای برای برخورد با مشتری برخوردار شده اند

5- کارکنانی که دوره های تخصصی و مورد تائید مراجع رسمی را گذرانده اند

6- تحویل رایگان محصول

7- سفارش تلفنی و رایگان (بدون هزینه تلفن برای مشتری)

8- ضمانت بازگرداندن پول

9- گارانتی خدمات برای مدت نا محدود

10- شعبه های متعدد و در دسترس

11- دسترسی آسان

12- توانایی های فنی محصول

13- تجربه های مرتبط گذشته

14- همکاری های استراتژیک با برند های صاحب نام

15- توجه به روابط با مشتری

16- . . .

آموزش هایی که فروشندگان خود می دهید باید آنها را از این ارزش های پنهان آگاه سازد و ارزش آنها برای مشتری را به آنها بفهماند، آنگاه بخوبی قادر به پاسخ دادن به این سوال مطرح شده در ابتدای این مطلب هستند: ” چرا باید از شما بخرم؟”

منبع: آی بازاریابی