چگونه بر ترس خریداران از خرید غلبه کنیم

ین ایده که مردم عاشق خرید هستند، از بزرگترین افسانه ها در دنیای فروش است. فرایند اصلی خرید همواره توسط ترس و شک و شبه های مشتریان متوقف شده و کاستن از این ترس وظیفه فروشندگان است.

معروف است که عموما می گویند مردم از اینکه چیزی به آنها فروخته شود، متنفرند و برعکس دوست دارند خودشان چیزی را بخرند. راه حل این ماجرا هم عدم سعی برای فروش به آنهاست، بلکه باید به آنها کمک کنیم تا خودشان چیزی بخرند.

اما در برخی از سناریوها مردم اصولا از خرید کردن لذت نمی برند. به عنوان مثال به فرایند خرید اتومبیل توجه کنید. در حرکت در خیابان توجه شما به اتومبیل های دیگران جلب می شود. شروع به تحقیق و جستجو بصورت آنلاین و آفلاین در مورد مدل ها، رنگ ها و دیگر خصوصیات می کنید. حتی ممکن است مجلاتی در این زمینه بخرید و مطالعه کنید. همچنان که قصد شما برای خرید افزایش می یابد به مشورت با دوستان می پردازید. تمام این موارد و مراحل هیجان انگیز هستند. اما این تنها احتمالات است که جالب هستند، و هنوز خریدی اتفاق نیفتاده است.

پس از خرید اتومبیل با فرض اینکه از تصمیم خود راضی باشید، برای دور زدن، آن را از گاراژ خارج می کنید. بوی چرم، ضبط صوت فوق العاده، سواری نرم و راحت همه و همه مواردی هستند که تائید می کنند شما تصمیم درستی گرفته اید. با این وجود این مرحله هم، مرحله خرید نیست. بلکه نشاط و شادی اتخاذ یک تصمیم صحیح است که بعد از مرحله خرید ممکن است شما به آن دست پیدا کنید.

حالا بر می گردیم به صبح روزی که برای خرید به نمایشگاه اتومبیل مراجعه کرده اید. همچنان که فروشنده برای عقد قرارداد از شما دعوت می کند بر مبلمان موجود در نمایشگاه بنشینید، شما برای آخرین بار قبل از خرید به اتومبیل مورد نظری که تصمیم به خرید آن دارید نگاه می کنید. بر فرض فروشنده قراردادی مبنی بر پرداخت ماهیانه 2 میلیون تومان را در طی 5 سال آینده به شما ارائه می کند. برای اغلب مردم این اصلا تجربه و لحظه خوشایندی نیست. اما در حقیقت این تبادل قول و قرار است که نشان دهنده اتفاق افتادن و تکمیل فرایند خرید است و همراه با این لحظه تمامی ترس ممکن ناشی از اینکه آیا تصمیم مناسبی اتخاذ کرده اید یا خیر به سمت شما سرازیر می شود.

به عنوان خریدار، همه ما ترسی در رابطه با تصمیم خریدی که اتخاذ کرده ایم داریم. عموما، هر قدر میزان یا حجم این خرید بزرگتر باشد، شدت این ترس هم بیشتر می شود. مگر اینکه فروشنده متوجه ترس شما بشود، که در غیر اینصورت می تواند عواملی که ممکن است موجب ایجاد مانع در نهایی شدن خرید شما شود را از دست بدهد.

 

 

در کل 4 نوع ترس مختلف وجود دارد که ما خریداران با آن مواجه هستیم:

 

1- ما نگران از پرداخت مبلغ زیاد هستیم

هیچ کس دوست ندارد احساس کند که چیزی به ناحق از وی کنده شده است و همه ما دوست داریم باور کنیم که چیزی را به قیمت خوبی به دست آورده ایم. هیچ کس دوست ندارد بفهمد که می توانست کالایی را به قیمت ارزان تری از جای دیگری تهیه کند.

 

2- ما نگران از پشیمان و مایوس شدن از تصمیم خودمان هستیم

بطور خلاصه، اینکه محصول یا خدمت خریده شده بطور کامل به قول یا تعهد خودش وفا نکند. همه ما چنین تجربه ای داشته ایم. این خرید می تواند به اندازه یک کتاب یا آلبوم موسیقی کوچک باشد، آلبوم یا کتابی که از آن لذت نبردیم. یا شاید یک خرید بزرگتر – مانند سفر با یک تور مسافرتی. بنابراین خریداران همواره قدری عصبی هستند، و هر قدر این خرید بزرگتر باشد، میزان عصبی بودن آنها هم بیشتر است.

 

3- ما نگران طرز فکر دیگران در مورد تصمیم خود هستیم

چه دوست داشته باشید یا نه، مردم ما را بر اساس تصمیم های خریدی که می کنیم قضاوت می کنند. ما همواره در هر تصمیم خرید، میزانی از احساسات خودمان را سرمایه گذاری می کنیم و همواره دوست داریم، دوستان ما، خانواده و همکاران تحت تاثیر تصمیم هایی که می گیریم قرار بگیرند. البته، انتظارات و معیارهای مختلف بر اساس ارتباطات ما و گروه اقتصادی اجتماعی که در جامعه به آن تعلق داریم شکل می گیرند. اما نکته اصلی در اینجا اینست که در زمانی که یک خرید انجام می دهیم، متحمل درصدی ریسک در ارتباط با اعتبار خودمان می شویم. شدت این ریسک در خرید های سازمانی به مراتب بالاتر می باشد، چرا که در آن واحد اعتبار حرفه ای ما در خطر قرار می گیرد.

 

4- ما موجوداتی هستیم که همواره از سر عادت رفتار می کنیم

ما باید چنین رفتار داشته باشیم – چرا که در غیر اینصورت قادر به عمل کردن نیستیم. به خاطر داشته باشید، اولین بار چه زمانی رانندگی را آموختید؟ اغلب هنرجویان در این فرایند مانع حرکت ماشین بصورت روان می شوند. چرا که موارد بسیاری برای فکر کردن به آن وجود دارد – گوش دادن به مربی، نگاه کردن در آینه ها، تنظیم فرمان، فشردن کلاج، تعویض دنده و توجه به عابران و طرز حرکت دیگر ماشین های موجود در جاده. با این وجود زمانی که برای مدتی رانندگی می کنیم، دیگر بطور جزئی به تمام موارد توجه نمی کنیم. چرا که بسیاری از فرایند های رانندگی به یک عادت برای ما تبدیل می شود. از آنجائیکه موجوداتی هستیم که عموما از سر عادت رفتار می کنیم، از ترس استقبال نمی کنیم. با این وجود برخی از تصمیم های خرید تغییر را به ما تحمیل می کنند. بنابراین خود این عادت به مانعی دیگر برای اتخاذ تصمیم خرید تبدیل می شود.

 

درک ترس خریداران

به عنوان نماینده گان فروش ما باید موارد ترس خریداران را بشناسیم و در این فرایند به آنها اطمینان دهیم و ایجاد اعتماد بکنیم. به عنوان مثال می توان با یک قیمت گذاری دقیق و عادلانه به مشتریان اینگونه قول داد که ما در این فروشگاه کم فروشی نمی کنیم و در صورتی که محصول ما را در مکانی دیگر با قیمتی پایین تر پیدا کردید، ما به تفاوت قیمت را به شما باز می گردانیم.

یا در صورت کار نکردن یا معیوب بودن محصول در صورت بازگرداندن آن همراه با رسید خرید، کلا پس گرفته می شود، استراتژی که در بسیاری از فروشگاه بزرگ و کوچک در سراسر دنیا اجرا می شود. بدین شکل به مشتری در برابر کیفیت محصول اطمینان داده ایم.

تصدیق و شهادت دادن هم یکی از روش های فوق العاده برای زدودن نگرانی های خریدار از طرز فکر دیگران در مورد انتخاب ما می باشد. از طریق نشان دادن و اثبات رضایت دیگران از خرید خدمات یا محصولات ما، آنها احساس خوبی از معامله با ما خواهند داشت. تائید اجتماعی به هر شکل آن یکی از بهترین و موثر ترین راه ها برای اثبات وجود حداقل ریسک برای اعتبار یک خریدار است، چه در خرید های مصرفی یا خرید های صنعتی.

عدم موفقیت در شناسایی ترس های واقعی خریدار و وارد کردن اعتماد در پیشنهاد ارائه شده از طرف شما تا جای ممکن، به معنای فرصتهای فروشی است که از دست رفته است.

بنابراین به این افسانه که مردم عاشق خرید کردن هستند توجه نکنید. بلکه از طریق شناسایی و مخاطب قرار دادن نگرانی‌های خریدار، شما قادر به ایجاد رابطه صمیمانه و اعتماد هستید که در نهایت منجر به افزایش میزان فروش شما می‌شود.