یک تخفیف شیرین برای صاحبان کسب‌وکار

چندی پیش ضمن صحبت با یکی از دوستانم اطلاعات فروش وی را باهم بررسی می‌کردیم. مروری کلی به‌خوبی نشان از کاهش شدید درفروش و نیاز به یک‌راه حل جهت افزایش آن قبل از پایان فصل می‌داد.

 

اولین چیزی که به ذهنم رسید بررسی استراتژی‌های قیمت‌گذاری آنها و پیشنهاد یک دوره‌فروش ویژه در پایان فصل برای افزایش میزان فروش بود.

به‌عنوان یک مشاور اغلب سعی می‌کنم مراجعین خودم را به‌گونه‌ای هدایت کنم که خودشان به پاسخ صحیح دست پیدا کنند. اما در این مورد خاص، اشتباه در قضاوت اولیه و تأثیر سود بالقوه به حدی زیاد بود که به‌یک‌باره تصمیم به تغییر راه‌حلی گرفتم که در ابتدا در ذهن داشتم.

 

خطرات تخفیف دادن

این طرز فکر که مردم به دلیل اینکه شما کمترین قیمت را طلب می‌کنید، بنابراین از شما می‌خرند، فکر کاملاً غلط و اشتباه است. همواره تفاوتی بین قیمت و ارزش وجود دارد و حقیقت این است که مردم همواره در پی بدست آوردن ارزش هستند، نه صرف کمترین هزینه. این را در نظر داشته باشید که تخفیف دادن به مشتری درواقع تأثیری بسیار بیشتر ازآنچه تصور می‌کنید بر کسب‌وکار شما دارد.

 

تصور کنید که مشتری شما برای یک محصول مبلغ 100000 تومان به شما پرداخت می‌کند. اجازه دهید فرض کنیم که 60000 تومان مجموع هزینه ثابت و متغیر شما برای آن محصول می‌باشد. بنابراین با محاسبه‌ای ساده به رقم 40000 برای سود خالص خود دست پیدا می‌کنید.

 

حالا اجازه دهید فرض کنیم که شما تصمیم به ارائه تخفیفی معادل 10% به مشتری خوددارید. پس مبلغ دریافتی خود از مشتری را به 90000 تومان کاهش داده‌اید. بااین‌وجود مجموع هزینه‌های شما همچنان همان 60000 تومان می‌باشد. اما در حال حاضر سود خالصی برابر با 30000 تومان عاید شما می‌شود. همان‌طور که می‌بینید یک کاهش 10% در قیمت پیشنهادی شما به مشتری، موجب یک کاهش 25% در سود خالص شما می‌شود و هرقدر حاشیه شما کوچک‌تر باشد، کاهش بزرگ‌تری در سود خودتان تجربه می‌کنید. بنابراین اگر قصد ارائه تخفیفی در محصولات خوددارید، حتماً توجه کنید که تأثیر بلندمدت آن روی کسب‌وکار خودتان را در نظر گرفته باشید. اغلب اوقات این کار به‌زحمت آن نمی‌ارزد.

 

 

تأثیر افزایش قیمت‌ها

اغلب زمانی صاحبان کسب‌وکارها به من مراجعه می‌کنند که خواهان رساندن کسب‌وکار خودشان به یک مرحله بالاتر هستند و البته تنها زمانی هم که اقدام به افزایش قیمت‌های خودشان می‌کنند، به دلیل افزایش هزینه‌های تولید می‌باشد.

 

در اینجا یک فرصت از دست بسیار بزرگ وجود دارد، خصوصا برای آن دسته از افرادی که ارائه‌دهنده خدمات هستند. اگر برای چند سال مشغول یک کسب‌وکار هستید، پس برند شما ارزش قابل قبولی برای خود کسب کرده است. شما اثبات کرده‌اید که بازاری برای تخصص شما وجود دارد و این خود به ارزش برند شما می‌افزاید.

 

زمانی که ارزش محصول یا خدمات شما تغییر می‌کند، شما می‌توانید استراتژی‌های قیمت‌گذاری خودتان را مورد ارزیابی مجدد قرار دهید.

اگر هزینه‌های شما افزایش پیدا نکرده است، یک افزایش اندک در قیمت، به‌شدت می‌تواند موجب افزایش حاشیه سود شما شود. اگر قیمت شما 100000 تومان است و هزینه‌های تولید شما برابر با 60000 تومان و شما قیمت‌های خودتان 10% افزایش می‌دهید، در حقیقت در حال افزایش 25% سود خود می‌باشید. زمانی که قیمت‌های خود را افزایش می‌دهید، حتی به مقدار کم و البته به‌صورت تدریجی، تأثیر آن بر میزان سود دقیقا می تواند به میزان خسارتی که تخفیف دادن بر روی قیمت ها متوجه شما می‌شود، باشد.

 

پس چگونه قیمت‌های خود را افزایش می‌دهید؟

شما نمی‌توانید به‌یک‌باره اقدام به افزایش قیمت خود بکنید. بلکه باید ارزش ارائه‌شده توسط محصول یا خدمت خود را در نظر بگیرید و ببینید آیا آن قیمت منعکس‌کننده آن ارزش هست یا نه؟ بنابراین استراتژی‌های قیمت‌گذاری شما باید بجای قیمت بر ارزش ارائه‌شده متمرکز باشد.

 

یکی از راه‌های افزودن ارزش، ارزیابی تخصص شما می‌باشد. به‌عنوان یک کسب‌وکار باسابقه و مورد اعتماد؛ شما اطمینان خاطری به مشتریان خود می‌دهید و برای این منظور می‌توانید پاداشی را برای خود در نظر بگیرید. یکی دیگر از روش‌های شناسایی رقبا و یافتن دلیل بهتر و برتر بودن شما از آنها می‌باشد. اگر از آنها بهتر نیستید، پس سعی در بهتر کردن خودتان داشته باشید، تا آن موقع قادر به افزایش قیمت‌های خودتان باشید.

 

 

اگر همچنان تمایل به تحریک مشتریان باقیمت‌های پایین‌تر داشتید، چه؟

 

یکی از راه‌های ممکن، افزودن به ارزش ارائه‌شده بدون کاهش قیمت‌های خودتان در حالی است که قیمت پایین‌تری از مشتری دریافت می‌کنید. شما این کار را با ارائه پیشنهاد مختلف به مشتری می‌توانید انجام دهید. به‌عنوان‌مثال یکی از این روش‌ها، کاری است که سوپرمارکت‌های بزرگ انجام می‌دهند و آن اینکه “یک کوپن تخفیف 6000 تومانی برای استفاده در خرید 40000 تومانی بعدی آنها می‌دهند.

 

حتی اگر به این نتیجه رسیدید که حتماً باید تخفیفی به مشتری بدهید، می‌توانید مثلا ارائه 10% تخفیف به ازاء پیش‌پرداخت کامل مبلغ در رابطه با خدمات در نظر بگیرید. اما به‌طورکلی همواره تخفیف دادن را به‌دوراز استراتژی‌های کاری خود در نظر بگیرید.

منبع: آی بازاریابی