انجمن علمی راهبرد

در قسمت قبل 2 مورد از گزینه هایی که بازاریابان باید در مورد مسیر خرید مشتری در نظر بگیرند بررسی کردیم، در ادامه بحث به سه مورد نهایی خواهیم پرداخت.

3) مشتریان من با چه نوع وب سایت های دیگری که در حوزه کاری ما نیستند درگیرند؟

امروزه گوشی های هوشمند و لپ تاپ ها یک محیط همیشه آنلاین ایجاد کرده اند که مصرف کنندگان همیشه درگیرند. این بدان معناست که مشتریان طی فرآیند خرید باسایت های مرتبط و غیر مرتبط بیشماری در ارتباط خواهند بود. نمیتوان گفت همه سایت های دیگری که مشتری شما از آنها بازدید می کند در تصمیم به خرید او تاثیر دارد اما قطعا ارزش این را خواهد داشت تا بفهمید مشتری شما وقتش را صرف بازدید از چه سایت هایی می کند.

شناخت سایر سایت های مورد مراجعه مشتریان کمک شایانی در طرح استراتژی های اطلاع رسانی شرکتتان خواهد کرد. این شناخت به شما کمک خواهد کرد تا بدانید کی و کجا تبلیغ کنید و مشتریان هدفتان را در لحظه ای که حس پذیرش بالایی دارند شناسایی کنید.

تصویر زیر یک مثال است که تمایل مشتریان یک شرکت را برای بازدید از سایت های غیر مرتبط نشان می دهد، شما نیز سعی کنید بدانید مشتریانتان وقتشان را کجاها صرف می کنند.

4) مشتریان من در اوایل، وسط و آخر فرآیند خریشان چه برندهای دیگری را در نظر میگیرند؟

اینترنت محیطی فرآهم کرده کرده است که مصرف کنندگان راحت تر از قبل می توانند بین کالاهای مختلف مقایسه انجام دهند وکالای بهتری انتخاب کنند. امروزه در هر حوزه ای سایت های مختلفی وجود دارد که به کار جمع آوری و نقد وبررسی کالاهای مختلف مشفولند. این سایت ها کمک بزرگی به مصرف کنندگان در تصمیم گیری نهایی میکنند.

برای شما بسیار مفید خواهد بود که بدانید چه برندهای دیگری در حوزه کاری شما وجود دارند چون علاوه بر اینکه رقبای خود را بهتر خواهید شناخت، از جایگاه برند خود نیز دید بهتری خواهید یافت.

بررسی مسیر خرید این امکان را فراهم می کند که بدانید برندهای مختلف کی در حوزه تصمیم گیری مشتری شما قرار می گیرد و باعلم به این مطلب استراتژی های اطلاع رسانی خود را به موقع تر و قبل از رقبا اجرا کنید.

در مثال زیر رقبا سه برند مختلف را می بینند. هر چند خریداران در مرحله ابتدایی بیشتر به برند C توجه دارند ولی این برند در مراحل بعدی ضعیف عمل می کند و در نهایت کمترین سهم از مشتری ها را دارد.

شما هم باید بدانید که مشتریانتان را کی و چرا از دست می دهید.

5) مشتریان شما قبل از خرید چقدر مصمم هستند؟

اگر بدانید که مردم کی، کجا و چگونه خرید می کنند بهتر تصمیم خواهید گرفت که کی و چگونه مشتریانتان را درگیر کنید. اگر بتوانید بفهمید که مشتریانتان قبل از خرید کی به سراغ سایت شما می آیند، می توانید به موقع دست به کار شوید و با پیام رسانی در لحظه درست مشتری بیشتری به دست آورید.

در مثال زیر همانطور که می بینید جدیت فرد در خرید با نزدیک شدن به روز خرید بیشتر می شود. این می تواند به این معنا باشد که اطلاع رسانی زودتر از موعد می تواند به از دست رفتن پیام منجر شود و اطلاع رسانی دیرهنگام نیز ممکن است بی فایده باشد چرا که مشتری شاید از قبل تصمیم خود را گرفته باشد. پس سعی کنید بدانید که مشتریان قبل از خرید، چه مواقعی با برند شما درگیرند.

خلاصه : امروزه مسیر خرید هر شخص درست مانند DNA او منحصر به فرد است. ما نیز به عنوان بازاریاب این امتیاز بزرگ را داریم که پیشاپیش مشتریان حرکت کنیم و با پیام رسانی به موقع مشتریان را در پذیراترین لحظه به دام بیاندازیم. برای این کار باید بر اساس الگوهای رفتاری مشتریان مسیرهای خرید را شناسایی کنیم. با این کار خواهید فهمید که کی، کجا و چگونه استراتژی های بازاریابی خود را پیاده کنید.

منبع: بازاریاب