انجمن علمی راهبرد

مسیر خرید مشتری اصطلاحی است که نحوه خرید و مکان انجام خرید توسط یک مشتری را نشان می دهد

برای یک بازاریاب بسیار مهم است که این مسیر را بشناسد چرا که درک درست از این مسیر است که می تواند به بازاریاب کمک کند که مشتریان را در لحظه درست با پیامی درست درگیر کنند تا بتوانند بر فرآیند تصمیم گیری مشتری اثر بگذارند.

امروزه در محیط هایی هستیم که مشتریان به طور دائمی از طریق گوشی های هوشمند، رایانه ها و تبلت ها و… به اطلاعات لحظه ای دسترسی دارند و هر مشتری مسیر خرید منحصر به فرد و پیچیده ا
ی دارد که این امر کار رسیدن به مخاطبان مورد نظر را برای بازاریابان هر چه سخت تر می کند.

آیا شما مسیر خرید مشتریان خود را می شناسید؟

این نوشته به شفاف سازی 5 چیزی خواهد پرداخت که هر بازاریابی باید در مورد مشتریان خود بداند

این روزها معرفی بک محصول جدید، پلتفرم جدید، وحتی محتوا به روش های جدید برای درگیر کردن مشتریان، به کلی نحوه رابطه مشتریان را با برند ها متحول ساخته است.

همیشه لحظه ای وجود دارد که مشتری بیشترین تاثیر را از پیام های ارسال شده از سوی یک برند میگیرد و شناخت این لحظه اهمیت درک مسیر خرید مشتری را بیش از پیش روشن می کند. با بروز تکنولوژی های جدید مسیر های بسیار زیاد و پیچیده ای برای ارتباط مشتری با یک برند به وجود آمده است، جستجو در اینترنت، اشخاص ثالث، شبکه های اجتماعی و .. منابعی هستند که ممکن است به تنهایی و یا همه با هم فرآیند تصمیم گیری یک مشتری را تحت تاثیر قرار دهند و عدم آشنایی بازاریابان با با هر یک از منابع بالا می تواند به شدت خطرناک باشد.

با تحلیل رفتار مشتریان آنلاین این امکان فراهم می شود که به سوالات بی شماری که در مورد مشتری به وجود می آید پاسخ داد. اینکه مشتری کی و کجا خرید می کند و سو الات دیگر زیادی را در این نوشته تحلیل خواهیم کرد.

1) مشتریان از کجا فرآیند خریدشان را شروع می کنند؟

شیوه های بسیار زیادی وجود دارد که یک مشتری می تواند فرآیند خرید را شروع کند

اگر مشتری برای پیدا کردن محصول شما در اینترنت جستجو می کند آیا این جستجو بر اساس نام تجاری شما انجام می شود یا نه؟

آیا در یک سایت دیگر غیر از سایت اصلی شرکت شما محصول را پیدا می کند و با محصولات دیگر مقایسه می کند؟ آیا بر روی ایمیل هایی که برایشان میفرستید کلیک می کنند یا نه؟

شناخت سایت هایی که خریداران شما قبل از پیدا کردن محصول شما فرآیند خرید را از آنجا شروع می کنند نکته کلیدی است که به شما در بازاریابی آنلاینتان کمک خواهد کرد. مثال زیر نشان می دهد که اکثریت مشتریان این شرکت خریدشان را از یک سایت دیگر ( غیر از سایت اصلی شرکت) شروع می کنند و فقط ده درصد از آنها از طریق موتورهای جستجو شروع می کنند.

مشتریان شما فرآیند خریدشان را چگونه شروع می کنند؟

2) مشتریان شما در طی فرآیند جستجو از چه منابعی استفاده می کنند؟

هر فردی از اطلاعات به شکل متفاوتی استفاده می کند و در نتیجه ترکیب های مختلفی برای استفاده از منابع اطلاعاتی موجود می تواند وجود داشته باشد. بعضی خریداران از همان ابتدا از سایت های اصلی برندها استفاده می کنند ولی بعضی افراد از سایت های دیگری که مطالبی در مورد محصول شرکت شما دارند استفاده می کنند و بعضی دیگر از شبکه های اجتماعی استفاده می کنند. هر چند که هر فردی مسیر خرید منحصر به فردی را دارد ولی نسل ها و طبقه های مختلف مشتریان شباهت هایی با هم دارند. این شباهت ها را می توان بر اساس الگوهای رفتاری مشتریان شناسایی کرد والگوهای خرید مشترکی را استخراج کرد.

شما باید بدانید که چند مسیر خرید مختلف وجود دارد و کدام مسیر بیشترین تعداد مشتری را در خود دارد

تا بتوانید هزینه های بازاریابی خود را به آن سمت هدایت کنید. در اینصورت شما بهترین نتیجه را خواهید گرفت. در مثال زیر مشتری هایی که مسیر 1 را انتخاب کرده اند نه تنها 29 درصد از کل مشتریان را تشکیل می دهند بلکه از تعداد منابع اطلاعاتی بیشتری در مسیر خود استفاده می کنند.

شما هم باید بدانید که چه نسبتی از مشتریانتان از کدام مسیر ها استفاده می کنند و در این مسیر از چه منابعی استفاده می کنند.

در مطلب آینده سه مورد دیگر را بررسی خواهیم کرد

منبع: بازاریاب