آیا آماده فروش بیشتر هستید؟

در طول یک دهه گذشته در طی فعالیت های مختلف از قبیل سخنرانی، مربی گری و فعالیت به عنوان مشاور فرصت همکاری با هزاران کسب و کار مختلف از استارت آپ های نوپا تا سازمان های بالغ با بیش از 30 سابقه را داشته ام. جدای از مسئله بلوغ و طی شدن مرحله رشد این سازمان ها همواره به نظر می رسد که تمامی این شرکت های دارای یک مشکل عمده در زمینه فروش هستند.

در اغلب موارد، پیدا کردن مشکل اصلی شرکتها در امر فروش خیلی ساده است: عدم تمایز، نداشتن یک بازار هدف تخصصی و فقدان یک سیستم برنامه ریزی شده برای بخش فروش. البته پیدا کردن راه حل هم در اغلب این موارد خیلی سخت نیست. پس از طی کردن چند مرحله، ایجاد چند تغییر و پیاده سازی یک سند و طرح فکر شده برای بخش فروش، وضعیت این کسب و کار تغییر پیدا کرده و مالک آن شاهد سطوحی بالاتر از فروش محصول یا خدمات خود نسبت به قبل می باشد.

همچنان که پیتر آندرئاس تیل در کتاب خود تحت عنوان “صفر تا یک” عنوان کرده است، “فروش های فوق العاده و توزیع مناسب به خودی خود قادر به ایجاد انحصار در یک حوزه خاص می باشد، حتی اگر به مسئله تمایز در محصول توجهی نشود. با این وجود عکس این مسئله درست نیست. اینکه محصول شما در بازار از چه قدرتی برخوردار باشد، اصلا اهمیت ندارد – - حتی اگر محصول شما با نیاز های پیشین بازار در تطابق و هماهنگی باشد و هر مصرف کننده با یک بار تجربه کردن محصول خواهان استفاده از آن باشد – - همچنان باید با استفاده از یک طرح توزیع مناسب به حمایت همه جانبه از آن بپردازید.”

 

بطور کلی صاحبان کسب و کار در این مرحله بسیار بسیار خوشحال هستند و سیل پیام تبریک ها هم در جریان می باشد. متاسفانه این دوره برای یک کسب و کار، دوره ای بسیار خطرناک در نظر گرفته می شود. می توانید چنین شرایطی را تصور کنید که تلفن دفتر شما پی در پی به صدا در بیاید و سفارشی جدید داشته باشید؟ خشنودی حاصل از این شرایط اغلب موجب می شود که تمام سختی و زحمت به نتیجه رسیدن این کار و فرایند لازم برای انجام آن فراموش شود و این نتیجه را به یک موفقیت زودگذر تبدیل کند. این شرایط دقیقا وضعیتی است که کسب و کارهایی با یک موفقیت نه چندان بزرگ، دچار مشکل شده و حتی مجبور به خروج از بازار می شوند.

در چنین شرایطی کسب و کارها بدون استفاده از حمایت یک مشاور خوب و با تجربه محکوم به طی کردن مسیری تکراری برای وارد شدن به یک فاجعه سازمانی می باشند:

مرحله اول: صاحب این کسب و کار با وجود آنکه ساعات بسیار زیادی را کار می کند، اما باز هم قادر به مدیریت حجم کار ارائه شده نیست.

مرحله دوم: صاحب این کسب و کار برای جبران برخی از کمبود ها شروع به نادیده گرفتن برخی از وظایف مهم می نماید که منجر به کاهش کیفیت محصول ارائه شده به مصرف کننده نهایی می شود.

مرحله سوم: اعتبار این کسب و کار در کنار صاحب و مدیر آن رفته رفته لکه دار می شود، اعتماد از بین می رود و مشتریان در مکان های دیگر در پی برآوردن نیازها و خواسته های خود بر می آیند.

مرحله چهارم: این کسب و کار به سرعت تغییر مسیر داده و ناخواسته وارد وضعیتی می شود که پیش از این تصور آن برای صاحبان این کسب و کار قابل تصور نبود.

در اغلب مواقع یک مالک کسب و کار به میزان درآمد ها نگاه کرده و به این نتیجه می رسد که آنها برای کسب موفقیت و سود بیشتر نیاز به فروش بیشتر دارند. در حالیکه در اغلب موارد این موضوع درست است، پیش از آن سوال مهمتری برای پرسیدن وجود دارد و آن اینکه “آیا من و کسب و کار من برای داشتن فروش بیشتر از آمادگی لازم برخوردار هستیم؟” اما صاحبان کسب و کار نیاز دارند که نظام کسب و کار خود را بطور کامل تحت کنترل داشته باشند، بخوبی بدانند که چه محدودیت هایی در زمینه فروش دارای کارکرد های زیان آور و البته غیر قابل جبران برای کسب و کار آنها می باشد و پیش از افزایش سطوح فروش خود اقدام به رفع و تصحیح این موارد بکنند. به هر حال باید توجه داشت که تصحیح یک مورد اشتباه در بین دهها مورد اشتباه یا حتی از دست دادن یک قرارداد فروش از 10 قرارداد در زمانی که ماهیانه 10 پیشنهاد یا سفارش کار داریم، موضوع خاصی نیست. اما اگر این تعداد قرارداد از دست رفته در ماه پنجاه، هفتاد یا حتی رقمی بیشتر از این موارد باشد، چکار باید کرد؟

پس همواره توصیه هنری فورد را بخاطر داشته باشیم که می گفت: “قبل از هر چیزی، آماده شدن، تنها رمز موفقیت است.

منبع: آی بازاریابی