مردم چرا می‌خرند و شما چطور قادر به وادار کردن آنها به خرید هستید؟

افزایش فروش در بازار رقابتی امروز بسیار حیاتی است. اگر میزان فروش شما اخیرا به هر دلیلی کاهش پیداکرده است، تبدیل کردن مشتریان بالقوه فعلی که حتی برای پرسش و ارزیابی محصول یا خدمات شما، مراجعه می‌کنند نیز از اهمیت بسیار زیادی برخوردار است.

در این مطلب می‌خواهم به چرا های اولیه ایجادکننده دلیل برای خرید از شما بپردازم. زمانی که بدانید مردم چرا از شما خرید می‌کنند، بهتر و راحت‌تر می‌توانید آنها مجبور به خرید از خودتان بکنید.

 

در ادامه فهرستی از این دلایل را برای شما آورده‌ام و در کنار هر یک راهکارها و پیشنهادهایی را بر اساس این دلایل برای خرید ارائه کرده‌ام.

 

نیازهای اولیه: این مورد بدیهی‌ترین دلیل برای خرید است، و اگر شما کالا یا خدماتی را می‌فروشید که در این دسته‌بندی قرار می‌گیرد، مانند مواد غذایی، سرپناه و پوشاک، دیگر دلیل مبنی بر اقناع آنها به خرید آن وجود ندارد و تنها کاری که شما باید انجام دهید، این است که آنها را قانع کنید که از شما بخرند. شما فقط باید کاری کنید که مردم احساس کنند به چیزی که شما پیشنهاد می‌دهید، نیاز دارند.

 

راحتی: مردم همواره در پی خرید چیزی برای آسان‌تر کردن زندگی خودشان هستند. آنها فقط و فقط برای صرفه‌جویی در زمان، افزایش کارایی یا آسان‌تر کردن کاری اقدام به خرید می‌کنند. همچنین ممکن است به خاطر سادگی از یک فروشگاه خاص اقدام به خرید بکنند. برای مجبور کردن آنها به خرید بر اساس این فاکتور، تنها باید به مواردی اشاره کنید که خرید از شما موجب آسان‌تر شدن زندگی برای آنها می‌شود و همچنین فرایند خرید و سفارش را هم ساده کنید.

 

 

 

 

جایگزینی: کالاهای مصرفی نیاز به جایگزین شدن دارند و مصرف کردن یک محصول هم تنها به معنای خوردن آن نیست. در این مفهوم به محصولاتی اشاره داریم که شما از آنها استفاده می‌کنید و درنتیجه آنها مستهلک شده، می‌شکنند، تمام می‌شوند یا . . . این از آن کسب‌وکارهای خوب و پرسود است. اگر کسب‌وکار شما در این طبقه‌بندی قرار نمی‌گیرد، باید قدری خلاقیت به خرج بدهید و ببینید چگونه می‌توانید خریداران خود را مجبور به تحویل دادن کالای قدیمی و تعویض آن با یک نمونه جدید و نو از همان محصول بکنید.

 

کمیاب بودن: قبلا هم گفتم و بازهم تکرار می‌کنم. ترس از دست دادن همواره انگیزه بالاتری از انگیزه به دست آوردن می‌باشد. به مردم بگوئید که دیگری از چیزی وجود ندارد تا خواهان داشتن آن باشند. کمبود بودن چیزی را خودتان ایجاد کنید و شاهد افزایش تقاضا برای آن شوید. کمیاب نمودن هر کالایی روش‌های خاص خودش را دارد و از هر محصول و خدمت به دیگری روش دیگری را باید اتخاذ کنید. با کمی خلاقیت می‌توانید به آن برسید.

 

پرستیژ، احساس برتری، چشم و هم‌چشمی: بسیاری از مردم به دلیل رضایت احساسی، شخصی، منیت، برتر بودن از دیگران و یا چشم و هم‌چشمی اقدام به خرید می‌کنند. به مردم بگویید که یک کالای خاص جایگاه بالاتری را برای آنها در بین دوستان یا همکاران ایجاد می‌کند، و آنها بلافاصله خواهان خریدن آن می‌شوند. البته خیلی‌ها این دلایل را بروز نداده یا در زمان مخفی کردن آن تصور می‌کنند که حقیقت را می‌گویند. اما این حالت اغلب در سطح ناخودآگاه اتفاق می‌افتد. مثلا به کیف‌های دستی خانم‌ها که طراحی برندهای خاص هستند توجه کنید. این خانم‌ها تنها موقعیت اجتماعی این برندها را حمل می‌کنند. البته ارائه گواه و تصدیق افراد دیگر یا مقایسه دیگرانی که همین برند را در دست می‌گیرند و از موقعیت اجتماعی مناسبی برخوردار هستند، نیز در این رابطه بسیار مؤثر است. همچنین اگر یک فرد مشهور محصولی مشابه محصول شمارا دست بگیرد، شما با ارائه قیمتی پایین‌تر از برند اصلی، به‌راحتی قادر به جذب بخش عمده‌ای از بازار هستید.

 

قیمت: اگر به‌هرحال کسی در پی خرید محصولی باشد، مطمئنا به سراغ خرید از جایی می‌رود که آن محصول را به قیمت مناسب‌تری ارائه کند. اما توجه کنید خیلی از افراد هم هستند که اصلا قصد خرید ندارند، اما فقط به خاطر اینکه قیمت آن محصول بسیار مناسب به نظر میرسیده اقدام به خرید آن می‌کنند.

 

زیاده‌روی و افراط: هرکسی هر از چند وقت یک‌بار نیاز به‌افراط و ریخت‌وپاش دارد. خصوصا در زمانهای نزدیک به عید، احتمال اینکه مردم حتی برای خودشان یک هدیه بخرند، بسیار زیاد می‌باشد. استفاده از نکته در بازاریابی به نسبت از دیگر نکات ساده‌تر است. اجازه دهید مردم از لذت خرید و استفاده از محصول شما آگاه شوند.

 

نکته پایانی: اگر محصول شما تسکین‌دهنده احساسی است که مردم توان یا اجازه تهیه کردن آن را ندارند، از آن مورد حتما در بازاریابی خود استفاده کنید. شما تنها باید به خودتان لطفی کنید و دلایل خرید مردم از محصول خودتان را لیست کنید، زمانی که این لیست را تهیه کردید، با توجه به نکات بالا و قدری خلاقیت و با در دست داشتن این لیست مطمئنا به نکاتی دست پیدا می‌کنید که از رهنمودی برای شما بهتر عمل می‌کند.

منبع: آی بازاریابی